Será que a venda do Natal desse ano será igual a do ano passado?

“O mundo não é mais como antigamente”. Esta frase, repetida por muitos e vivenciada na prática, tem sido o grande foco das considerações nos períodos de pandemia. As alterações trazidas no âmbito social e empresarial foram as mais diversas, causando um ambiente de incertezas e instabilidades, e exigindo das empresas rápidas respostas.


Falar que o mundo está em transformação já é um clichê, mas ainda existem muitas dúvidas sobre o que direciona estas mudanças e, acima de tudo, como podemos nos preparar e atuar nestes ambientes. As velhas estratégias não geram os mesmos resultados. O que fizemos até hoje e sempre funcionou passa a não trazer os mesmos efeitos. Quem nunca se deparou com a sensação de que aquele produto que sempre foi sucesso, de repente parou de vender? E aquele outro, que nunca havia sido considerado, de repente começou a ganhar força e tração, arrancando nossos estoques?


As tendências de vendas, festas, temas, que antes duravam muitos meses, atualmente se estabelecem em períodos menores, sem que consigamos planejar as vendas e consequentemente os estoques.

Mas por quê? Entender os motivos nos capacitará a corrigir o rumo de nossas operações. Nesse cenário, os debates acerca do mundo VUCA ou BANI surgem com força. Nunca ouviu falar destes termos? Calma.



O termo VUCA surgiu nos anos 90, utilizado inicialmente para designar o novo contexto mundial advindo da queda do Muro de Berlim. O mundo até então dividido, vivia uma realidade nunca enfrentada, sem que houvesse parâmetros para se atuar com previsões de futuro, pela falta de padrão anterior.


No mundo VUCA, Volatilidade, Incerteza, Complexidade e Ambiguidade (dos termos em inglês Volatility, Uncertainty, Complexity e Ambiguity) tomam frente. Volatilidade trazida pela constante mudança, incerteza com relação às consequências e ações futuras, complexidade pela interferência de múltiplas variáveis no resultado, e ambiguidade pela constante falta de resposta ideal e única.


No ambiente dos negócios, volatilidade pelas alterações frequentes de mercado e consumo, incerteza pela falta de previsibilidade das ações tomadas frente a cenários em constante mudança, complexidade pela existência de múltiplas interferências em cenários de gestão e venda (inflação, mercado, comportamento do consumidor, novas gerações, novas tecnologias, competidores, etc) e ambiguidade pela inexistência de resposta única no varejo (mesmo as melhores práticas devem ser adaptadas à realidade de cada um, e nem sempre são garantia de sucesso).


Mas mesmo o mundo VUCA passa a sofrer alterações, principalmente com a aceleração das tecnologias. No mundo BANI — termo cunhado pelo antropólogo e futurista Jamais Cascio — esse cenário se transforma e se intensifica pela velocidade com a qual as mudanças acontecem, exigindo rápidas decisões. De votalidade, passa a ser um mundo frágil; da incerteza para a ansiedade; da complexidade para a não-linearidade; e da ambiguidade para incompreensão (dos termos em inglês Brittless, Anxiety, Nonlineartity e Incomprehensibility).


Dentro da realidade do mercado de consumo, a fragilidade vem do fato de que o que temos hoje não necessariamente será o que teremos amanhã, ou seja, as estratégias que buscamos e adotamos de longo prazo estão em constante mudança e adaptação; a ansiedade vem pela constante pressão de tomada assertiva de decisão, já que a competição está acelerada e qualquer erro pode ser fundamental; a não linearidade vem dos projetos que traçamos e deixam de fazer sentido diante de um novo contexto; e a incompreensão é trazida pela falta de entendimento dos impactos de cada uma das variáveis nos resultados, a medida que o peso de cada uma delas muda (um produto que gera muita repercussão em redes sociais, festas, eventos, como tendência, pode ter sua avaliação de importância mudada pelo consumidor a qualquer momento).


Mas estamos assim, tão desamparados? O que fazer para conseguir garantir nosso futuro?


A resposta para a primeira pergunta é “NÃO”! O fato de a instabilidade ser uma constante não faz com que tenhamos que abrir mão das nossas estratégias de longo prazo. O entendimento desse cenário e dessas mudanças, entretanto, é fundamental para que possamos atuar e corrigir os rumos, no dia a dia. Assumir que necessitamos de mobilidade, nos leva a adotar medidas e ações de controle no curto prazo para ajustar o leme do barco pouco a pouco.


A flexibilidade é fundamental nesse cenário. Os controles de estoque, previsão de demanda, entendimento das alterações sutis de demanda, são primordiais para um acompanhamento de perto. É um controle de dia a dia, com entendimento de porquês e ajustes finos.